岡山のウェブコンサルタント株式会社みうらの三浦和賢です。

ビジネス戦略を立てるために、必要なものは自分の強み、買ってくれるお客さんはどんな人でどれくらいいるのか？、競合はどれだけいるのか？という３つの項目が非常に大事です。

一般的に３C分析（カンパニー（自社）、カスタマー（お客）、コンペティター（競合））というものがあますが、それぞれを個々に分析してしまうケースがあり、その結果としていい商品が作れたが買ってくれるお客がまったくいなかった・・などということになってしまいます。

代表的な失敗例

自分の作りたい物を強みとして考える。それを買ってくれそうな客層をカスタマー分析としてしまう。当然競合はいないので有利な市場と捉える。

自分本位で考えるとこうなってしまいます。

３C分析で最も重要なことはそれぞれが連結していることが大切です。

自社＝お客＝競合を結びつけて考えないとまったく意味をなしません。

３C分析を釣りに例えるととてもわかりやすいです。

釣りで重要な要素は３つです。

どんな魚種・漁場（お客）、どんな仕掛け（自社商品）、他の釣り人はどれくらいいるのか。

鮎（客）を釣りたいと思って瀬戸内海に船を出す（商品）人はいません。

マグロが好む餌を開発した（商品）ので高梁川周辺で売り出す、という人もいません。

こんな例を出すとそんな馬鹿な奴はおらんだろ！とよく言われますがビジネスの世界ではまったく同じようなことをする人が本当に多くいます。

一旦考えた３C分析を釣りにたとえ、それぞれを結びつけて整合性を取ってみると正しい分析かどうかがよくわかるのではないでしょうか。

ネットでの市場分析はとっても簡単

一般的な市場調査はアンケート調査であったり、実際にその場に立ってどんな人が自分の出店地域にいるのかを把握したり、調査会社に頼んで競合を調べてもらいます。

どの内容も費用と時間がとてもかかりますが、ネットの市場調査はとても簡単に安く行えます。

リスティング広告で市場調査

Google広告を使うと簡単に市場調査を行うことができます。

※Yahoo!プロモーション広告では競合を調べることができません。

調査できる項目

• 自社製品を買ってくれそうな客が１日どれくらいいるのか。
• どこの市町村に多いのか。
• 競合などんな会社なのか。
• 性別、年齢、世帯収入

なんと世帯収入まで調べることが可能です。

株式会社みうらのリスティング広告代行での市場調査の結果です。

弊社ではリスティング広告代行というサービスを行なっており（商品）それに対して、利用しようとしてくれそうな客がどれだけいて、競合はどこなのかの図を示します。

お客さんの数

１ヶ月間に２１１２人がサービスを求めて検索しており、その内４８人がページを訪れています。

競合の状況

左側に出ているURLで競合がどこなのか、どれくらいのシェアを取っているのかがわかります。競合が自分より強いサービスを提供していた場合は勝てません。

年齢、性別、世帯収入

ここまで調べることがどこにどんな客がいて、どんな競合がいて、自分はどんな商品を提供すれば良いのかわかるのではないでしょうか。

と、ここまで書けば簡単にビジネスが成功できそうですが、実際にいいお客がいてもそれに見合った商品が作れなかったり、競合がいない市場を絞り込んだ場合、お客の数が少なかったりとなかなか上手く行きません。

商品・客層・市場（競合）を少しずつ変えながら市場分析し自分が勝てる市場を見つけましょう。

岡山のウェブコンサルタント「株式会社みうら」の三浦和賢です。

宣伝活動がいかに大事かについて「商品三分に売り七分」という言葉を使って説明したいと思います。

売れる商品を作るために掛ける労力の比率が、商品開発３０％、外での営業活動７０％が適正であると言われています。

商品

飲食店であれば味の追求をする、物売りであれば商品の品質を追求する、事売りであれば提供するサービスや自分自身のスキルアップに力を入れる。

売り

チラシを作ってポスティングする、ホームページを作ってネット広告を出す、異業種交流会などで人脈を作る。

お客さんは外におり獲得するためには外に向かってアピールしなければなりません。ところが多くの方は内側にこもって店内の内装を変えてみたり、少しでもいい商品を作ると意気込み消費者から支持されない程度の商品改良に務めておられます。

確かに特許を取れるような素晴らしい商品を開発できればビジネスは成功します。消費者に支持されるような改良であれば本当の商品開発と呼べますが、ほとんどは食材を国産に変えてみるなど自己満足の商品開発になっているように思います。

まずは低品質でもいいので売ってみる、売れ始めたらお客さんの声を参考に支持される改良を施す、さらに宣伝してもっと売る。

こういう流れが理想なのではないでしょうか。

株式会社みうらの三浦和賢です。

ランチェスターの法則を応用した営業手法についてのお話です。

一般的なセールスでは、成約件数＝商談回数×商談の質となります。

売っている商品が他社と大きく差別化された物であれば商談の質が高くなりますが、一般的にはそのようなケースはごく稀です。

こちらから買って下さいとお願いする事自体、商品の質は大きく差別化されたものではないはずです。

つまり一般的な営業とはありきたりな物を如何に他社より沢山売るかを競い合う事になります。

成果を効率よく上がるには商談回数を増やすことが大事です。

ランチェスター第一法則

（自軍の商談回数×自軍の商談の質）－（敵軍の商談回数×敵軍の商談の質）＝勝敗

敵よりも多く商談したところが勝ちます。

営業マンが飛び込みセールスするような相手の顔が見える一騎打ち戦の場合は上記の計算となります。

Webの場合は第二法則

Webを使った営業手法は相手の顔が見えない距離で戦う確立戦となります。

ランチェスター第二法則

（自軍の商談回数²×自軍の商談の質）－（敵軍の商談回数²×敵軍の商談の質）＝勝敗

商談回数の二乗となりますので、少しの差が大きな差となります。

自軍が広告費5万円をかけ、敵軍は7万円かけた場合

（25万円）－（49万円）＝-24万円

敵軍はわずか2万円多く広告費をかけただけなのに、24万円分の差がついてしまいます。大事な事は相手より少しでも多く広告費を掛けることです。

相手より多く広告費を掛けるには？

業界の中で圧倒的に有利な立場があり資金も豊富にあるのであれば、大量の広告費を掛ける事ができますが弱者の場合そんなことは出来ません。

相手より多く広告費を出すには範囲を限定する方法です。

一昔前はWeb広告を出すと全国に表示されていましたが、現在では県単位、市町村単位、自社から１ｋｍ単位で広告範囲を限定出来ます。

敵が岡山県全体に7万円の広告を出しているのであれば、岡山市に限定して5万円を掛けると岡山市に限れば敵より多く広告費をかけていることになります。

敵の広告費を知るには？

紙媒体の広告において敵の広告費を知るには難がありますが、Webであればすぐわかります。

自軍が青で、そのたホームズ、スーモ、いい部屋ネットなど大手と戦っていることが一目瞭然です。この状態だと勝ち目はありません。

範囲を限定すると

先ほどと打って変わって自軍の青マークが上の方に表示され赤いマークと僅差で負けている状態です。

赤マークの会社が自社とまったく同じ業種であれば更に広告費を上乗せすべきですし、業種が違っていればこの状態でも勝てる戦況となります。

まとめ

敵より少しでもいいので多く広告費を掛ける。

多く広告費を掛けることが出来る範囲を見つける。

この二つがとても重要です。

株式会社みうらの三浦和賢です。商品、地域、客層を決めることが経営戦略の第一歩です。

何処に住んでいてどんなお客さんに来て欲しいか、そのお客さんに何を提供すべきかを決めることはとても難しいです。

過去に来てくれたお客さんの顔を想像するといろんな客層があり、あれも取りたいこれも取りたいとなると客層がぼやけてくるため、提供する商品も抽象的な物になってしまいます。

販売する商品は差別化された物や特徴があるものにしなければなりませんが、客層がぼやけてしまうと何の特徴もない普通の商品になってしまいます。

2次元表を使って客層を視覚的に考える

適当に多い、少ないと記載していますがそれぞれどんな特徴なのかを書き入れるともっと詳しくイメージすることが出来ます。

軸を入れ替えてみる

客層には性別、年代、職業、嗜好、収入、地域などがあります。

どれかを縦軸に選び、その他を横軸に持って行くと色んな物が見えるのではないでしょうか。

専業主婦＝お金がある＝高い物でも買うという3段論法は浅はかです。

この表にうまく性質をあてはめる事が出来るかどうかが戦略力の差が出てきます。

いかにお客さんのことを真剣に考えるかが決め手ではないでしょうか。

商品⇔地域⇔客層の３つがキレイに揃わなければなりません。

利益率が高い客を狙おうと考えたり、思いついた商品と客層はマッチしていても近隣に競合がいては上記３つが揃わなくなります。

この３つだけを考えることが経営者の務めです。３つが揃うとあとはどうやって集客し、同じお客さんにどうやってリピートしてもらうかの戦術をスタッフさんが考えてくれるのではないかと思います。

商品、地域、客層は短時間では決まりませんので時間を掛けてでもじっくり考えてはいかがでしょうか。

商品を切り口に考える

自分の得意分野はなにか？どんなところが他社より優れているか？などの切り口から考え、商品を先に決める方法もあります。

気持ちよくなりたいと考えるリラクゼーションの施術より、辛い症状を改善させる施術の方が得意。世代が違うとコミュニケーションをとりずらいが同年代ならどんな人でも合わせることが出来る！オープンしたばかりなのでより好みせずどんな人でも沢山の人に来て欲しい！

このように自分がやりたい事や少しでも特徴があることを見つけ、その特徴に合う客層はどんな人かを考えると意外と簡単に商品と客層が揃う場合があります。

近いに勝る特徴は無い

こんな話があります。士業のお客さんのホームページを制作する際に色んな特徴を考え、付加価値なども作りました。

制作後初めてホームページからの集客があり、選ばれた理由を尋ねてもらったところ「近かったから・・」という答えが返ってきたそうです。

色んな特徴を考えたのは何だったんだ・・と思えるくらい悲しいような初ヒットが嬉しいような複雑な思いでお話を聞いた記憶があります。

出店地域をお客さん発想で決める人はあまり多くないように思います。

自宅から近かったから、不動産屋さんにたまたま紹介されたから、家賃が安いという理由などで出店地域を決めておられると思います。

この様な理由で出店し近場のお客さんを狙おうとすると近隣に競合がたくさんいるはずです。

近いという特徴を引き出すには地域の客数と競合をただしく調べなければなりません。

競合の特徴を調べかち合わない商品を見つけることが出来れば必ずうまくいくはずです。

簡易的に作った表なので客層は３つしか入れていませんが実際にはもっと沢山の客層があるのではないでしょうか。

まとめ

商品・地域・客層のどれを切り口に考えたらよいかという定石はありません。

思いつく限りいろんな切り口で考えてみてはいかがでしょうか。

株式会社みうらの三浦和賢です。

スモールビジネス用の事業計画表を作ってみました。

たったこれだけでも、売上を構成している商品は何か、売ってくれる媒体はどこか、経費が掛っている媒体はどこかが一目瞭然です。

エクセルで作っておけば客単価や売上の伸び率など簡単に計算出来ます。

ダウンロードはこちら

小規模事業の事業計画書

株式会社みうらの三浦和賢です。

スモールビジネスの運営についてのお話です。

起業後の運営スタイルには下記の物があります。

B2Bで常に仕事を回してくれる元請けがいる。

元請けはいるが半分は新規の顧客を見つけなければならない。

元請けなしで常に新規の顧客を見つけなければならない。

一般消費者を客とするサービス業や小売業などは常に新規の顧客を見つけなければなりません。

今回は常に新規の顧客開拓に取り組まなければならない業態のお話です。

開業して1年目は目標には届かないまでも売上は右肩上がりに伸びていきます。

なにせ元の数字が小さいですから当然といえば当然です。

顧客の増やし方が上手い人は2年目以降も確実に売上を増やしていきます。

顧客の増やし方があまり上手ではない人は売上が横ばいになっていきます。

売上が伸びない焦りから変な広告に騙されたり、こないお客を恨んだりするようになります。

辛抱してやっていけばそのうち急激に改善するだろう！と真剣に思うようになります。

ビジネスにおいて神風が吹く事は滅多にありませんし運任せで事業を行っていては大きな変化は生まれません。

やっている事を大きく変えないと売上も変わらない

起業後に3カ月、半年、1年、2年という節目があります。

節目節目で過去を振り返り「何か月前にはこんなバカなことしてたなぁ・・」という思うがあれば変化は起きていると思います。変化しなくても売上が伸びていれば問題ありませんが、売上も増えず変化もなければ横ばいが続きます。

スモールビジネスで2年先を見据えることは難しいですが3カ月後であれば見通しが立つのではないかと思います。

客層を思い切って変えてみる、商圏地域を変えるか広げる、類似した商品を作ってみる。

この３つの視点で考えてみると少しの変化が生まれます。

大人向けに作っていたものを子供向けに変えてみる、岡山市だけを商圏にしていたが高松や福山にも広げてみる、顧客マップを作り顧客が密集している地域を見つける。

事業計画を立てる

事業計画をたて予実管理をすると業績が本当によく見えてきます。

事業計画というと難しいイメージがありますが、項目はこんなものでじゅうぶんです。

売上合計、商品別売上、ホームページからの集客数、チラシからの集客数、営業活動からの集客数、ホームページ運営に掛った費用、チラシに掛った費用、営業活動に掛った費用。

売上、集客数、集客コストの３つの予算をたて実績を入れるだけでやっていることが一目瞭然となります。

顧客マップを作る

顧客の住所録をGoogleマップに入れると顧客マップが出来ます。

わずかな顧客数であっても密集している地域が見つかります。

自分はどこの地域の人に支持されているのかを考えると強みが見つかる場合があったり、競合の弱い部分が見つかります。

強い地域に集中的に営業を掛けると更に強い地域が出来あがります。

まとめ

大企業が考える項目は「人、物、金」ですが、スモールビジネスにおいては「商品、地域、客層」ではないでしょうか。

予実管理を行い、商品地域客層を見直し大きく舵を切ると業績も改善いたします。

以上、株式会社みうらの実体験をもとにしたお話でした。

岡山のウェブコンサルタント「株式会社みうら」です。

資産と経費についてのお話をさせていただきます。

会計上では不動産や車などを買えば資産になりますが、実際には税金やメンテナンス費用などの経費が発生し、出ていくお金が増えるため、キャッシュフローで考えるとマイナスの資産となります。

人件費や広告費も効果が低ければお金を生むどころか単なる経費となってしまいます。

ホームページを資産に変える

お店や会社を紹介する程度の利用価値のためにホームページを作れば、制作費は広告費という経費となりお金が出て行っただけにすぎません。

制作したホームページが勝手に新規のお客さんを毎月運んでくれた場合はどうでしょう。

商業的に価値のある検索キーワードでヒットしサービスや商品を探している人の目にとまり、会社へ問い合わせが入ってくればこれはもう立派な資産ではないでしょうか。

人件費もまったく同じことが言えます。雑用してもらうだけのために人を雇えば経費としてお金が出てしまいます。

雇った人が立派な商品を開発したり、すぐれたサービスでリピーターを増やすような働きをした場合、この人件費も資産として考えてもよいと思います。従業員が資産となります。

コピー機を購入したとします。このままでは文具費という経費になりお金を生むような資産にはなりません。いっそのことコピー機にコインメックを付けて屋外に設置し近所の人に使わせた場合、資産を生む経費に早変わりするのではないでしょうか。

どんな小さな経費でも有効な資産を生ませるにはどうしたらいいか？と考えていくと会社の収益性が大きく高まります。

何処の誰に何を売ってどの相手と勝負して勝てるか？という戦略に基づいてホームページを制作すると広告費が目に見えない資産になるというお話でした。