カテゴリー別アーカイブ: コンサルティング

女性向けサロンの客層

株式会社みうらの三浦和賢です。商品、地域、客層を決めることが経営戦略の第一歩です。

何処に住んでいてどんなお客さんに来て欲しいか、そのお客さんに何を提供すべきかを決めることはとても難しいです。

過去に来てくれたお客さんの顔を想像するといろんな客層があり、あれも取りたいこれも取りたいとなると客層がぼやけてくるため、提供する商品も抽象的な物になってしまいます。

販売する商品は差別化された物や特徴があるものにしなければなりませんが、客層がぼやけてしまうと何の特徴もない普通の商品になってしまいます。

2次元表を使って客層を視覚的に考える

安い所を探している 近くのお店を探している リラクゼーション 辛い症状を抱えている
20代 多い 多い 多い 少ない
30代 多い 多い 多い 少ない
40代 多い 多い 多い 多い
50代 少ない 多い 少ない 多い
60代 少ない 多い 少ない 多い

適当に多い、少ないと記載していますがそれぞれどんな特徴なのかを書き入れるともっと詳しくイメージすることが出来ます。

軸を入れ替えてみる

専業主婦 正社員 パート・アルバイト
安い所を探している 多い 多い 多い
近くのお店を探している 多い
リラクゼーション 多い 多い
辛い症状を抱えている 多い

客層には性別、年代、職業、嗜好、収入、地域などがあります。

どれかを縦軸に選び、その他を横軸に持って行くと色んな物が見えるのではないでしょうか。

専業主婦=お金がある=高い物でも買うという3段論法は浅はかです。

この表にうまく性質をあてはめる事が出来るかどうかが戦略力の差が出てきます。

いかにお客さんのことを真剣に考えるかが決め手ではないでしょうか。

商品⇔地域⇔客層の3つがキレイに揃わなければなりません。

利益率が高い客を狙おうと考えたり、思いついた商品と客層はマッチしていても近隣に競合がいては上記3つが揃わなくなります。

この3つだけを考えることが経営者の務めです。3つが揃うとあとはどうやって集客し、同じお客さんにどうやってリピートしてもらうかの戦術をスタッフさんが考えてくれるのではないかと思います。

商品、地域、客層は短時間では決まりませんので時間を掛けてでもじっくり考えてはいかがでしょうか。

商品を切り口に考える

自分の得意分野はなにか?どんなところが他社より優れているか?などの切り口から考え、商品を先に決める方法もあります。

気持ちよくなりたいと考えるリラクゼーションの施術より、辛い症状を改善させる施術の方が得意。世代が違うとコミュニケーションをとりずらいが同年代ならどんな人でも合わせることが出来る!オープンしたばかりなのでより好みせずどんな人でも沢山の人に来て欲しい!

このように自分がやりたい事や少しでも特徴があることを見つけ、その特徴に合う客層はどんな人かを考えると意外と簡単に商品と客層が揃う場合があります。

近いに勝る特徴は無い

こんな話があります。士業のお客さんのホームページを制作する際に色んな特徴を考え、付加価値なども作りました。

制作後初めてホームページからの集客があり、選ばれた理由を尋ねてもらったところ「近かったから・・」という答えが返ってきたそうです。

色んな特徴を考えたのは何だったんだ・・と思えるくらい悲しいような初ヒットが嬉しいような複雑な思いでお話を聞いた記憶があります。

出店地域をお客さん発想で決める人はあまり多くないように思います。

自宅から近かったから、不動産屋さんにたまたま紹介されたから、家賃が安いという理由などで出店地域を決めておられると思います。

この様な理由で出店し近場のお客さんを狙おうとすると近隣に競合がたくさんいるはずです。

近いという特徴を引き出すには地域の客数と競合をただしく調べなければなりません。

競合の特徴を調べかち合わない商品を見つけることが出来れば必ずうまくいくはずです。

競合
安い所を探している 多い
リラクゼーション 多い
辛い症状を抱えている 少ない

簡易的に作った表なので客層は3つしか入れていませんが実際にはもっと沢山の客層があるのではないでしょうか。

まとめ

商品・地域・客層のどれを切り口に考えたらよいかという定石はありません。

思いつく限りいろんな切り口で考えてみてはいかがでしょうか。

自己開示型のキャッチコピー

株式会社みうらの三浦和賢です。

へりくだる表現方法についてのお話をさせていただきます。

直接お会いして色んな話しをさせていただくと、一般的な日本人はとてもへりくだります。

「いやいやそんなことはございません、お恥ずかしい限りです。」などと言っている人がことホームページの見出しについては「この道20年のプロです!」などの表現を使い誇張される傾向にあると思います。

具体的な数値を入れろと言われ「改善率98.2%!」「年間実績524件!」などのキャッチコピーを使っているのをよく見かけます。

第3者が認めて公表している数値ならともかく何の根拠かわからない数値を具体的に入れても説得力に欠けるのではないかと思います。

自己開示型のキャッチコピー

ホームページやチラシを作ろうとしてる方は実際にはそんなに大きな実績や特徴がないのが一般的です。

むしろこれから取り組もうとしている方が実績0なのに対してこじつけで誇張出来るキャッチコピーを付けるのは無理なのではないでしょうか。

弊社が試験的に使ってみたへりくだり型のキャッチコピー

「仕事が少なくて困っています。どうぞよろしくお願いいたします。」

「事業を始めたばかりの新参者ですがやる気だけはどこにも負けません」

この2つはとても反応がよく、「いっちょ任せてみるか!」と思われたようで、成約になりました。

まとめ

目を引くキャッチコピーなどについては本やネットに情報が載っています。

ある意味人を騙すテクニックを教えているようなものです。

誇張せずへりくだり自分を素直に表現した方がお客さんの心をつかむのではないでしょうか。

弊社のホームページも誇張型になっており他人の事をとやかくいえる身ではありませんが、出来そうで出来ないへりくだり型の表現を今後も模索していきたいと思います。

小規模事業の事業計画書

株式会社みうらの三浦和賢です。

スモールビジネス用の事業計画表を作ってみました。

たったこれだけでも、売上を構成している商品は何か、売ってくれる媒体はどこか、経費が掛っている媒体はどこかが一目瞭然です。

エクセルで作っておけば客単価や売上の伸び率など簡単に計算出来ます。

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計
商品1売上
商品2売上
その他売上
売上合計
営業活動からの集客数
チラシからの集客数
ホームページからの集客数
顧客紹介からの集客数
リピート数
営業活動経費
チラシ経費
ホームページ経費

ダウンロードはこちら

小規模事業の事業計画書

同じ事をやっていては業績も同じ

株式会社みうらの三浦和賢です。

スモールビジネスの運営についてのお話です。

起業後の運営スタイルには下記の物があります。

B2Bで常に仕事を回してくれる元請けがいる。

元請けはいるが半分は新規の顧客を見つけなければならない。

元請けなしで常に新規の顧客を見つけなければならない。

一般消費者を客とするサービス業や小売業などは常に新規の顧客を見つけなければなりません。

今回は常に新規の顧客開拓に取り組まなければならない業態のお話です。

開業して1年目は目標には届かないまでも売上は右肩上がりに伸びていきます。

なにせ元の数字が小さいですから当然といえば当然です。

顧客の増やし方が上手い人は2年目以降も確実に売上を増やしていきます。

顧客の増やし方があまり上手ではない人は売上が横ばいになっていきます。

売上が伸びない焦りから変な広告に騙されたり、こないお客を恨んだりするようになります。

辛抱してやっていけばそのうち急激に改善するだろう!と真剣に思うようになります。

ビジネスにおいて神風が吹く事は滅多にありませんし運任せで事業を行っていては大きな変化は生まれません。

やっている事を大きく変えないと売上も変わらない

起業後に3カ月、半年、1年、2年という節目があります。

節目節目で過去を振り返り「何か月前にはこんなバカなことしてたなぁ・・」という思うがあれば変化は起きていると思います。変化しなくても売上が伸びていれば問題ありませんが、売上も増えず変化もなければ横ばいが続きます。

スモールビジネスで2年先を見据えることは難しいですが3カ月後であれば見通しが立つのではないかと思います。

客層を思い切って変えてみる、商圏地域を変えるか広げる、類似した商品を作ってみる。

この3つの視点で考えてみると少しの変化が生まれます。

大人向けに作っていたものを子供向けに変えてみる、岡山市だけを商圏にしていたが高松や福山にも広げてみる、顧客マップを作り顧客が密集している地域を見つける。

事業計画を立てる

事業計画をたて予実管理をすると業績が本当によく見えてきます。

事業計画というと難しいイメージがありますが、項目はこんなものでじゅうぶんです。

売上合計、商品別売上、ホームページからの集客数、チラシからの集客数、営業活動からの集客数、ホームページ運営に掛った費用、チラシに掛った費用、営業活動に掛った費用。

売上、集客数、集客コストの3つの予算をたて実績を入れるだけでやっていることが一目瞭然となります。

顧客マップを作る

顧客の住所録をGoogleマップに入れると顧客マップが出来ます。

わずかな顧客数であっても密集している地域が見つかります。

自分はどこの地域の人に支持されているのかを考えると強みが見つかる場合があったり、競合の弱い部分が見つかります。

強い地域に集中的に営業を掛けると更に強い地域が出来あがります。

まとめ

大企業が考える項目は「人、物、金」ですが、スモールビジネスにおいては「商品、地域、客層」ではないでしょうか。

予実管理を行い、商品地域客層を見直し大きく舵を切ると業績も改善いたします。

以上、株式会社みうらの実体験をもとにしたお話でした。

ホームページを資産に変える

岡山のウェブコンサルタント「株式会社みうら」です。

資産と経費についてのお話をさせていただきます。

会計上では不動産や車などを買えば資産になりますが、実際には税金やメンテナンス費用などの経費が発生し、出ていくお金が増えるため、キャッシュフローで考えるとマイナスの資産となります。

人件費や広告費も効果が低ければお金を生むどころか単なる経費となってしまいます。

ホームページを資産に変える

お店や会社を紹介する程度の利用価値のためにホームページを作れば、制作費は広告費という経費となりお金が出て行っただけにすぎません。

制作したホームページが勝手に新規のお客さんを毎月運んでくれた場合はどうでしょう。

商業的に価値のある検索キーワードでヒットしサービスや商品を探している人の目にとまり、会社へ問い合わせが入ってくればこれはもう立派な資産ではないでしょうか。

人件費もまったく同じことが言えます。雑用してもらうだけのために人を雇えば経費としてお金が出てしまいます。

雇った人が立派な商品を開発したり、すぐれたサービスでリピーターを増やすような働きをした場合、この人件費も資産として考えてもよいと思います。従業員が資産となります。

コピー機を購入したとします。このままでは文具費という経費になりお金を生むような資産にはなりません。いっそのことコピー機にコインメックを付けて屋外に設置し近所の人に使わせた場合、資産を生む経費に早変わりするのではないでしょうか。

どんな小さな経費でも有効な資産を生ませるにはどうしたらいいか?と考えていくと会社の収益性が大きく高まります。

何処の誰に何を売ってどの相手と勝負して勝てるか?という戦略に基づいてホームページを制作すると広告費が目に見えない資産になるというお話でした。

差別化と標準化について

株式会社みうらの三浦和賢です。住宅リフォームの集客事業を行うことになり、リクシルやTOTOなどのショールームに行ってきました。

差別化や標準化について考えさせられる事例がありましたのでご紹介いたします。

バスルームやシステムキッチンなどのメーカーはトップがリクシル、続いてクリナップやTOTOなどが続きパナソニックなどの順位ではないかと思います。

業界順位に素直に従いその順番に訪問いたしました。

1件、2件と廻るとある程度の知識が付いてくるため見るべき点などの目が肥えた状態になります。

3番目に廻ったクリナップさんは「他社はこうですが、」という言葉に始まり弊社ではここが違うといったセールストークが多かったように思います。気にも留めなかったのですがお客が他社も必ず廻るという前提で自社の違いをアピールしているように思いました。

差別化と標準化

最後に訪問したのがパナソニックさんの住宅リフォーム展示場です。

これまでに訪問したシステムキッチンの扉は引いて開けるタイプであったため、当然のようにパナソニックでも引いて開けようとしたところ開かなかったため、「あっ使いずらい」という第一印象を持ってしまいました。

押せば開くということを覚えてしまえば何の問題もありませんが、第一印象で使いずらいと感じてしまったことが問題ではないかと感じました。

開け方を他社と差別化する必要があるのか?と疑問にさえ感じました。

機能や性能において差別化はとても必要など思いますが、使い方は標準化した方が受け入れてもらい易いのではないかと思います。

ホームページにおいても同様に考えさせられました。

なんでもかんでも差別化したいと考え同業他社が使っていない言葉で説明したり、メニュー項目も他とまったく違う作りにしてしまうと訪問者は迷ってしまったり「わかりずらいホームページ・・」と感じてしまうと思います。

お客さんは自社のホームページだけを見るわけでなく必ず他社と比較しますので基本的な部分は標準化し、商品やサービスそのものを大きく差別化すべきではないかと考えさせられる出来ごとでした。

車に例えるとエンジン性能やボディーのデザインや価格などは大きく差別化すべきです。ハンドルの形を四角にしてみよう!メーターを左側につけてみよう!などは社内的には差別化かもしれませんが、標準化していないとお客さんからみれば迷惑な内容です。

標準化すべき点と差別化すべき点に注意したいと思います。

岡山でポルシェのレンタカー事業を始める

株式会社みうらの三浦和賢です。金持ちお父さんの本に対抗し動産である車に投資してはいかがと考えてみました。

金持ち父さんの教えでは車などの動産は財産にならないため買うな!そしてそのお金を不動産に投資し賃料を得よ!ということになっています。

たしかに自分の趣味で買った車は負の財産になるため購入すべきではないと思いますが、車を購入しレンタルとして貸し出せは立派な投資になるのでは?と考えた次第です。

岡山でポルシェレンタカー事業を開始

東京や大阪で探すとポルシェのレンタカーを見つけることが出来ますが、中国四国地方では競合がまったくいません。

また、ヤナセがベンツやBMWなどのレンタル事業に力を入れるとのことで、ポルシェならぶつからないのではないかと考えます。

https://www.nikkei.com/article/DGXLASDZ13I0Q_U7A610C1TJ1000/

市場規模をグーグルアドワーズの検索回数で見ると下記の通りです。

全国

ポルシェ レンタル:210回

フェラーリ レンタル:880回

bmw レンタル:110回

ベンツ レンタル:170回

キャンピングカー レンタル:22,200回

地域名を付けた場合

ポルシェ レンタル 岡山:10回

フェラーリ レンタル 岡山:10回

bmw レンタル 岡山:10回

ベンツ レンタル 岡山:10回

キャンピングカー レンタル 岡山:210回

バス レンタル 岡山:10回

少ないですが探していることがわかります。

投資の算定根拠

ポルシェパナメーラ新車価格:1162万円 2014年式中古車価格:700万円

5年償却:年間140万円

1回のレンタル価格:3万円 予想年間貸し出し数:50回

利回り:((3万円×50回)-減価償却140万円)÷投資額700万円×100=1.42%

新車を購入する必要はないので3年落ちの中古が700万円となります。グレードや年式を落とせば500万円台もあります。

ひと月に4回以上レンタルする人がいれば上記の利回りが成立いたします。

4回以上借りる人がいるかどうかがこのプランのカギとなりそうです。

算定根拠の要となる中古車での購入価格ですが、参考にしている価格は一般消費者向けの価格なので、業者専用オークションで仕入れれば3割近くは抑える事が出来ますので月2回のレンタルで収支が合いそうです。

このプランを精査して自動車業の方に進めてみたいと思います。

相続ビジネスのコンサルタント

株式会社みうらの三浦和賢です。相続関連のお話をさせていただきます。

弊社が相続関連のコンサルを受けている会社が3社ありそれぞれ独自の路線でお客さんを見つけようとしています。

関連する業種

信託銀行、税理士、司法書士、弁護士、不動産業、保険業の方達が相続ビジネスに関する業種です。

相続する財産を信託すると信託銀行の仕事となります。

相続手続きをすると税理士報酬は数十万円から時には数百万円になります。

不動産を相続すると名義変更の手続きがあるため司法書士さんの仕事となり、売れれば不動産業の仕事となります。

また、争続が起きると弁護士さんの仕事となります。

一番利潤が大きいのが保険業の方です。保険を使った節税や不動産の証券化か信託を組むまでをサポートし相続金額の10%前後が収入となります。

 業種 収益高
 信託銀行
 税理士
 司法書士
 弁護士
 不動産業
 保険業 最高

一覧にすると上記の通りです。収益が高い業種の方ほどネット広告に力を入れています。

ところが保険業の方は最高利益があるにも関わらずネットにはあまり力を入れていないようです。

証券化や信託を組むという節税方法がまだ定着していないため東京など大都市であれば参入している保険業の方もいますが岡山ではまったく居ない状況です。

相続の仕事が入ってくれば美味しいけどどうやってアプローチしたらいいかわからない状況なのではないかと思います。

市場は小さくても敵がいなければ必ず高い収益を上げることが出来ます。

ビジネスの基本は「売り手」と「買い手」を引き合わせることです。

小さな市場ではありますが節税のサポートを探している買い手を上手く見つけていきたいと思います。

 

 

 

長靴おじさんを狙え!

岡山のウェブコンサルタント「株式会社みうら」です。長靴おじさんを狙え!について説明いたします。

お客さんとして付き合いタイプは、「知識のある半プロ」と「まったく知識がない素人」の二つに分けることが出来ると思います。

これを弊社ではインテリおじさん人と長靴おじさんと呼んでいます。

インテリ系の人はある程度業界の知識をもっており自社サービスの説明なども簡単にすむため一見するととてもいい客のように思えますが実は非常にめんどくさい場合があります。

  • サービスの説明に納得せず疑り深い
  • 値切ってくる
  • 細かい注文が多い

こんなケースがほとんどです。

まったく知識をもたない素人さんで「よぉわからんけぇ、おめえに任せるわ!」というお客さんがとてもやり易くていいお客さんになります。

  • サービス内容についても言った事を素直に聞いてくれる
  • 費用面にしても業界の相場を知らないので言い値で買ってもらえる
  • 「よぉやってくれた!」と御礼まで言ってもらえる

狙うなら絶対に長靴おじさんです。

長靴おじさんの特徴

  1. 長靴おじさんはめんどくさがりなので分かり易いキーワードで検索する。
  2. 入力もめんどくさがるので地域名を入れた検索などはしてもらえない。
  3. ひらがなや音声で検索しているケースがある。
  4. 何ページも見ない。

狙うにはリスティング広告

SEOで集客する場合は業種名だけで上位に出すのは難しいため「業種名+地域名」というキーワードになります。この状態では長靴おじさんに見つけてもらうことは不可能なためリスティング広告を使う方法がベストです。

弊社のクライアントにリスティング広告を提案すると「私は広告だとわかるからそこはクリックしないんです」とよく反論されます。

検索上部を広告だとも知らずにクリックしてくれる人こと「長靴おじさん」です。

以下は英会話を探す人の検索画面です。

長靴おじさんは出てきた検索結果を上から順番に何ページかみるだけで決めてします。

下まで見に行きませんので上部が狙い目の部分となります。

※一部表現に限定的な表現がありますが全てに限ったわけではありません。

ランディングページも素人目線で作ります。

専門家をなっとくさせることが出来るような小難しい説明は必要ありません。

上記図の英会話を始めたいと考えている長靴おじさんを集客したいと思うのであれば。

  • 場所はどこにあり行き易いのか
  • 費用はどれくらい掛るのか
  • どれくらいの期間で英会話が出来るようになるのか

安心、簡単、すぐ出来るというわかり易い説明があればそれだけでじゅうぶんです。

もちろん競合他社のページも見ると思うので、それらと比較して一番いいと判断してくれた人だけが問い合わせしてくるはずです。

英会話の例で説明しましたが、どんな業種でもいいお客さんとなるのは間違いなく長靴おじさんです。

一緒に長靴おじさんを見つけましょう!

営業あがりの人は商品を作るのが上手い

株式会社みうらの三浦和賢です。コンサルタントとして色んな方からの相談を受けております。

成功しそうな企画からちょっと無理じゃないですか?という企画まで様々です。

あくまでも私見ですが、営業職の人は企画が上手く、事務系の人は自分中心の企画を作られる傾向があるのではないかと感じます。

飛び込みセールスなどを経験したことがある人は、提案する企画に魅力がないとすぐに追い返されてしまうことを身を持って知っているため如何にお客さんに興味を持ってもらうかを優先して考えると思います。

逆に事務系の人は自分中心や会社の都合などの企画を考えてしまっているのではないでしょうか。

「誰もやっていないサービスだから」とよくおっしゃいますが、「誰も望まないサービスだからでしょ」と応えています。

お客さん目線になるには

よい商品やサービスを作るにはお客様目線に立つ以外ないと思います。

お客さん目線にたつには「飛び込み営業」してみることです。

立てた企画を簡単なチラシにし直接ユーザーへ訪問して説明してみると否が応でもお客さん目線が分かってきます。

お客さんは厳しい応えを返してきますので、何故ダメなのかすぐにわかります。

ところが、チラシをまいたりホームページで集客した場合良いと感じた人だけが問い合わせをしてくるため、何故ダメなのかがわからずチラシやWebの反響が無かった場合などはさっぱり原因がわかりません。

ランチェスターの竹田先生曰く新しい企画を立てたら経営者自身が先頭にたって行動せよとのことです。

おっしゃる通りだと思います。

お客さん目線でいい商品を作ればチラシやHPの見た目が悪くても必ず売れます。

ありきたりな商品はチラシやホームページのデザインが良くても売れません。

お客さんの声を理解するには経営者自身がまず行動することです。

みうらもお手伝いしますので新商品の企画を立てたらまずは飛び込みセールスしてみませんか?