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商品三分に売り七分

岡山のウェブコンサルタント「株式会社みうら」の三浦和賢です。

宣伝活動がいかに大事かについて「商品三分に売り七分」という言葉を使って説明したいと思います。

売れる商品を作るために掛ける労力の比率が、商品開発30%、外での営業活動70%が適正であると言われています。

商品

飲食店であれば味の追求をする、物売りであれば商品の品質を追求する、事売りであれば提供するサービスや自分自身のスキルアップに力を入れる。

売り

チラシを作ってポスティングする、ホームページを作ってネット広告を出す、異業種交流会などで人脈を作る。

お客さんは外におり獲得するためには外に向かってアピールしなければなりません。ところが多くの方は内側にこもって店内の内装を変えてみたり、少しでもいい商品を作ると意気込み消費者から支持されない程度の商品改良に務めておられます。

確かに特許を取れるような素晴らしい商品を開発できればビジネスは成功します。消費者に支持されるような改良であれば本当の商品開発と呼べますが、ほとんどは食材を国産に変えてみるなど自己満足の商品開発になっているように思います。

まずは低品質でもいいので売ってみる、売れ始めたらお客さんの声を参考に支持される改良を施す、さらに宣伝してもっと売る。

こういう流れが理想なのではないでしょうか。

商談回数×商談の質=成約

株式会社みうらの三浦和賢です。

ランチェスターの法則を応用した営業手法についてのお話です。

一般的なセールスでは、成約件数=商談回数×商談の質となります。

売っている商品が他社と大きく差別化された物であれば商談の質が高くなりますが、一般的にはそのようなケースはごく稀です。

こちらから買って下さいとお願いする事自体、商品の質は大きく差別化されたものではないはずです。

つまり一般的な営業とはありきたりな物を如何に他社より沢山売るかを競い合う事になります。

成果を効率よく上がるには商談回数を増やすことが大事です。

ランチェスター第一法則

(自軍の商談回数×自軍の商談の質)-(敵軍の商談回数×敵軍の商談の質)=勝敗

敵よりも多く商談したところが勝ちます。

営業マンが飛び込みセールスするような相手の顔が見える一騎打ち戦の場合は上記の計算となります。

Webの場合は第二法則

Webを使った営業手法は相手の顔が見えない距離で戦う確立戦となります。

ランチェスター第二法則

(自軍の商談回数²×自軍の商談の質)-(敵軍の商談回数²×敵軍の商談の質)=勝敗

商談回数の二乗となりますので、少しの差が大きな差となります。

自軍が広告費5万円をかけ、敵軍は7万円かけた場合

(25万円)-(49万円)=-24万円

敵軍はわずか2万円多く広告費をかけただけなのに、24万円分の差がついてしまいます。大事な事は相手より少しでも多く広告費を掛けることです。

相手より多く広告費を掛けるには?

業界の中で圧倒的に有利な立場があり資金も豊富にあるのであれば、大量の広告費を掛ける事ができますが弱者の場合そんなことは出来ません。

相手より多く広告費を出すには範囲を限定する方法です。

一昔前はWeb広告を出すと全国に表示されていましたが、現在では県単位、市町村単位、自社から1km単位で広告範囲を限定出来ます。

敵が岡山県全体に7万円の広告を出しているのであれば、岡山市に限定して5万円を掛けると岡山市に限れば敵より多く広告費をかけていることになります。

敵の広告費を知るには?

紙媒体の広告において敵の広告費を知るには難がありますが、Webであればすぐわかります。

自軍が青で、そのたホームズ、スーモ、いい部屋ネットなど大手と戦っていることが一目瞭然です。この状態だと勝ち目はありません。

範囲を限定すると

先ほどと打って変わって自軍の青マークが上の方に表示され赤いマークと僅差で負けている状態です。

赤マークの会社が自社とまったく同じ業種であれば更に広告費を上乗せすべきですし、業種が違っていればこの状態でも勝てる戦況となります。

まとめ

敵より少しでもいいので多く広告費を掛ける。

多く広告費を掛けることが出来る範囲を見つける。

この二つがとても重要です。

 

コストをかけずにM&A

株式会社みうらの三浦和賢です。本日はM&Aのお話をさせていただきます。

M&Aというと多額の資金を掛けて企業を買収するイメージがあります。

私はサラリーマンとして働いている時代に買収する側、買収される側の立場を経験いたしました。

買収する側の時はちょっとした優越感、される側のときは開き直りにも似た感じを持ったことをよく覚えております。

今回はそんな大きなお話ではなく我々中小企業が取り組む業務提携やM&Aについてのお話です。

景気もよくなりここへきて同じ業種で勝ち組と負け組がはっきり見えてきたように思います。

勝ち組が負け組を吸収合併するという流れがこれから加速するのではないでしょうか。

外部リンク:岡山県事業引き継ぎ支援センター

スモールビジネスのM&A

想定しているM&Aは後継者がおらず事業をそのまま譲渡したい、売上減にる廃業を考えている、別の事業に特化したいので譲渡先を探しているなどのケースです。

弱者といえば失礼かもしれませんが事業が上手く行っていない会社と業務提携し最終的には保有している顧客を獲得する目的です。

円滑な業務提携

日本人はM&Aや吸収合併という言葉をとても嫌うと思います。一国一城の主が他国に占領されたイメージを持つようです。

サラリーマン時代に買収されたときも、公には業務提携という言葉を使って進めていました。

A:「御社は困っているようなのでうちが助けてあげます」

といってしまうと円滑には進みません。

B:「うちも困っているので助けてくれませんか?」

と持ちかけると首を横に振るような経営者はいないのではないでしょうか。

多額の資金で買収するならAパターンでも進めることが出来ると思いますが、資金なしで業務提携するならBパターンで進めるしか方法はありません。

仕事の斡旋、人の派遣などが業務提携の第一歩です。

体力の強い方が主導権を取る

力の強い方が弱い方の栄養分を吸い取ってしまいます。

ビジネスに限らず、大都市と地方都市を結ぶ道路などが整備された場合、地方都市の活性化になるどころか大都市へお金や人が流れてしまいます。

小さな会社が大企業と取引すれば自慢になりますが、取引の実態は奴隷のようにこき使われて利益は一切残りません。

経験したことがある方はご存じでしょうが、大きな会社と取引すると見積もりは相手のいいなり、たしかに仕事は多いが業務以外のお付き合いなどの経費がかかり、トータルすると利益が残らない場合がほとんどです。

大企業の担当者が傲慢だからそうなるのではなく力の差が歴然としている場合、勝手に忖度してしまうため、どんなに人間性の優れた大企業の担当者であっても見積もりなどにおいて強者と弱者の立場が入れ替わることはありません。

特に何もしなくても弱者は強者に対して利益を貢いでしまいます。

この仕組みを逆に利用しましょう。

自分より弱い会社と業務提携

自分より弱い会社と業務提携し、仕事の斡旋や人の派遣などを行った場合、弱者は利益の取り分において必ず忖度してくれます。

汚い言葉かもしれませんが、「ビジネスは金玉の握り合い」だと常々思っています。

このような関係の取引を半年、1年と続けていくうちに相手の方から譲渡や雇用の話しを持ちだしてくるはずです。

業績を大幅にアップさせるには

経営環境は大きく変わって行きます。

AIの進化でほとんどの仕事は人工知能に変わるとも言われています。

働き方改革で人件費が高騰するどころか求人にひとりも応募がない企業も増えています。

収益性を確保しつつ売上を上げ会社の体力を増やしていかなければなりませんが、前年比150%以上などの売上目標は通常では考えられません。

徐々に同業者との業務提携を進め外部成長率を高めていくことが経営の安定化につながるのではないでしょうか。

株式会社みうらはスモールビジネスのM&Aをお勧めします。

同じ業種でも業績に違いがあるのは何故?

 

株式会社みうらの三浦和賢です。岡山でWebコンサルタントの仕事をさせていただいています。

色んなお客さんの仕事のお手伝いをさせていただいていますが、同じ業種、同じ市場でも業績に大きな違いが出るのはなぜかについて考えてみました。

「過去最高の利益を出す事が出来ました!」という方とまったく同じ業種で、「仕事が入ってこないので先月従業員を解雇しました・・」という方がおられます。

2人の違いはどこなんでしょう。

しばらく前のNHK大河ドラマ「真田丸」で、真田幸村が「わしゃぁどこで道を間違えたんじゃ?」といワンシーンがありました。

経営もまったく同じでどこかで道を間違えると3年後には大きな業績の違いがうまれるように思います。

勝ち組と負け組の差はなんなのか?

どこでどういう道を選択すらば勝ち組に入れるのかという具体的な物はありませんが、勝ち組の人は往々にしてみな前向きな人が多いように感じます。

よくいうポジティブシンキングというやつです。

逆に業績が悪く、もがいている人は何かにつけて愚痴をこぼしているように思います。

仕事が無い・・金が無い・・何やってもダメだ・・

こんな発言ばかりしていると同じような境遇の人が近寄ってきて負け組が形成されてしまいます。

「あんたもかな・・わしもなんじゃぁ・・」と言われるとなんだか共感できますよね。

自分の業績が思わしくない時にポジティブな人に出会うと「おめぇ運がええだけじゃろ!」と反感をもってしまい、本来ならポジティブな人の中に入っていかなければならないのに、逆になってしまうのではないでしょうか。

負け組の輪が大きくなると業績が上がるわけがありません。

ポジティブになるには

付き合う相手を選ぼう!

業績の大小にかかわらず取引先は得意先は必ずあります。

付き合いをしていくと相手の業績や考え方がある程度わかってきますので、ちょっとこの人まずいなぁ・・と感じる相手を遠ざけ、なんか元気があって魅力があるなぁ♡と感じる相手となるべく接触時間を増やすと自然に前向きな発想が身に着くのではないでしょうか。

営業とは「相手にほれさせろ!」と言います。

自分が少しでも前向きになることで更にいい相手との取引が増え業績が向上するのではないでしょうか。

勝ち組の道を選択するにはまずは自分が前向きになることが第一歩だと思います。

 

女性向けサロンの客層

株式会社みうらの三浦和賢です。商品、地域、客層を決めることが経営戦略の第一歩です。

何処に住んでいてどんなお客さんに来て欲しいか、そのお客さんに何を提供すべきかを決めることはとても難しいです。

過去に来てくれたお客さんの顔を想像するといろんな客層があり、あれも取りたいこれも取りたいとなると客層がぼやけてくるため、提供する商品も抽象的な物になってしまいます。

販売する商品は差別化された物や特徴があるものにしなければなりませんが、客層がぼやけてしまうと何の特徴もない普通の商品になってしまいます。

2次元表を使って客層を視覚的に考える

安い所を探している 近くのお店を探している リラクゼーション 辛い症状を抱えている
20代 多い 多い 多い 少ない
30代 多い 多い 多い 少ない
40代 多い 多い 多い 多い
50代 少ない 多い 少ない 多い
60代 少ない 多い 少ない 多い

適当に多い、少ないと記載していますがそれぞれどんな特徴なのかを書き入れるともっと詳しくイメージすることが出来ます。

軸を入れ替えてみる

専業主婦 正社員 パート・アルバイト
安い所を探している 多い 多い 多い
近くのお店を探している 多い
リラクゼーション 多い 多い
辛い症状を抱えている 多い

客層には性別、年代、職業、嗜好、収入、地域などがあります。

どれかを縦軸に選び、その他を横軸に持って行くと色んな物が見えるのではないでしょうか。

専業主婦=お金がある=高い物でも買うという3段論法は浅はかです。

この表にうまく性質をあてはめる事が出来るかどうかが戦略力の差が出てきます。

いかにお客さんのことを真剣に考えるかが決め手ではないでしょうか。

商品⇔地域⇔客層の3つがキレイに揃わなければなりません。

利益率が高い客を狙おうと考えたり、思いついた商品と客層はマッチしていても近隣に競合がいては上記3つが揃わなくなります。

この3つだけを考えることが経営者の務めです。3つが揃うとあとはどうやって集客し、同じお客さんにどうやってリピートしてもらうかの戦術をスタッフさんが考えてくれるのではないかと思います。

商品、地域、客層は短時間では決まりませんので時間を掛けてでもじっくり考えてはいかがでしょうか。

商品を切り口に考える

自分の得意分野はなにか?どんなところが他社より優れているか?などの切り口から考え、商品を先に決める方法もあります。

気持ちよくなりたいと考えるリラクゼーションの施術より、辛い症状を改善させる施術の方が得意。世代が違うとコミュニケーションをとりずらいが同年代ならどんな人でも合わせることが出来る!オープンしたばかりなのでより好みせずどんな人でも沢山の人に来て欲しい!

このように自分がやりたい事や少しでも特徴があることを見つけ、その特徴に合う客層はどんな人かを考えると意外と簡単に商品と客層が揃う場合があります。

近いに勝る特徴は無い

こんな話があります。士業のお客さんのホームページを制作する際に色んな特徴を考え、付加価値なども作りました。

制作後初めてホームページからの集客があり、選ばれた理由を尋ねてもらったところ「近かったから・・」という答えが返ってきたそうです。

色んな特徴を考えたのは何だったんだ・・と思えるくらい悲しいような初ヒットが嬉しいような複雑な思いでお話を聞いた記憶があります。

出店地域をお客さん発想で決める人はあまり多くないように思います。

自宅から近かったから、不動産屋さんにたまたま紹介されたから、家賃が安いという理由などで出店地域を決めておられると思います。

この様な理由で出店し近場のお客さんを狙おうとすると近隣に競合がたくさんいるはずです。

近いという特徴を引き出すには地域の客数と競合をただしく調べなければなりません。

競合の特徴を調べかち合わない商品を見つけることが出来れば必ずうまくいくはずです。

競合
安い所を探している 多い
リラクゼーション 多い
辛い症状を抱えている 少ない

簡易的に作った表なので客層は3つしか入れていませんが実際にはもっと沢山の客層があるのではないでしょうか。

まとめ

商品・地域・客層のどれを切り口に考えたらよいかという定石はありません。

思いつく限りいろんな切り口で考えてみてはいかがでしょうか。

自己開示型のキャッチコピー

株式会社みうらの三浦和賢です。

へりくだる表現方法についてのお話をさせていただきます。

直接お会いして色んな話しをさせていただくと、一般的な日本人はとてもへりくだります。

「いやいやそんなことはございません、お恥ずかしい限りです。」などと言っている人がことホームページの見出しについては「この道20年のプロです!」などの表現を使い誇張される傾向にあると思います。

具体的な数値を入れろと言われ「改善率98.2%!」「年間実績524件!」などのキャッチコピーを使っているのをよく見かけます。

第3者が認めて公表している数値ならともかく何の根拠かわからない数値を具体的に入れても説得力に欠けるのではないかと思います。

自己開示型のキャッチコピー

ホームページやチラシを作ろうとしてる方は実際にはそんなに大きな実績や特徴がないのが一般的です。

むしろこれから取り組もうとしている方が実績0なのに対してこじつけで誇張出来るキャッチコピーを付けるのは無理なのではないでしょうか。

弊社が試験的に使ってみたへりくだり型のキャッチコピー

「仕事が少なくて困っています。どうぞよろしくお願いいたします。」

「事業を始めたばかりの新参者ですがやる気だけはどこにも負けません」

この2つはとても反応がよく、「いっちょ任せてみるか!」と思われたようで、成約になりました。

まとめ

目を引くキャッチコピーなどについては本やネットに情報が載っています。

ある意味人を騙すテクニックを教えているようなものです。

誇張せずへりくだり自分を素直に表現した方がお客さんの心をつかむのではないでしょうか。

弊社のホームページも誇張型になっており他人の事をとやかくいえる身ではありませんが、出来そうで出来ないへりくだり型の表現を今後も模索していきたいと思います。

小規模事業の事業計画書

株式会社みうらの三浦和賢です。

スモールビジネス用の事業計画表を作ってみました。

たったこれだけでも、売上を構成している商品は何か、売ってくれる媒体はどこか、経費が掛っている媒体はどこかが一目瞭然です。

エクセルで作っておけば客単価や売上の伸び率など簡単に計算出来ます。

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計
商品1売上
商品2売上
その他売上
売上合計
営業活動からの集客数
チラシからの集客数
ホームページからの集客数
顧客紹介からの集客数
リピート数
営業活動経費
チラシ経費
ホームページ経費

ダウンロードはこちら

小規模事業の事業計画書

同じ事をやっていては業績も同じ

株式会社みうらの三浦和賢です。

スモールビジネスの運営についてのお話です。

起業後の運営スタイルには下記の物があります。

B2Bで常に仕事を回してくれる元請けがいる。

元請けはいるが半分は新規の顧客を見つけなければならない。

元請けなしで常に新規の顧客を見つけなければならない。

一般消費者を客とするサービス業や小売業などは常に新規の顧客を見つけなければなりません。

今回は常に新規の顧客開拓に取り組まなければならない業態のお話です。

開業して1年目は目標には届かないまでも売上は右肩上がりに伸びていきます。

なにせ元の数字が小さいですから当然といえば当然です。

顧客の増やし方が上手い人は2年目以降も確実に売上を増やしていきます。

顧客の増やし方があまり上手ではない人は売上が横ばいになっていきます。

売上が伸びない焦りから変な広告に騙されたり、こないお客を恨んだりするようになります。

辛抱してやっていけばそのうち急激に改善するだろう!と真剣に思うようになります。

ビジネスにおいて神風が吹く事は滅多にありませんし運任せで事業を行っていては大きな変化は生まれません。

やっている事を大きく変えないと売上も変わらない

起業後に3カ月、半年、1年、2年という節目があります。

節目節目で過去を振り返り「何か月前にはこんなバカなことしてたなぁ・・」という思うがあれば変化は起きていると思います。変化しなくても売上が伸びていれば問題ありませんが、売上も増えず変化もなければ横ばいが続きます。

スモールビジネスで2年先を見据えることは難しいですが3カ月後であれば見通しが立つのではないかと思います。

客層を思い切って変えてみる、商圏地域を変えるか広げる、類似した商品を作ってみる。

この3つの視点で考えてみると少しの変化が生まれます。

大人向けに作っていたものを子供向けに変えてみる、岡山市だけを商圏にしていたが高松や福山にも広げてみる、顧客マップを作り顧客が密集している地域を見つける。

事業計画を立てる

事業計画をたて予実管理をすると業績が本当によく見えてきます。

事業計画というと難しいイメージがありますが、項目はこんなものでじゅうぶんです。

売上合計、商品別売上、ホームページからの集客数、チラシからの集客数、営業活動からの集客数、ホームページ運営に掛った費用、チラシに掛った費用、営業活動に掛った費用。

売上、集客数、集客コストの3つの予算をたて実績を入れるだけでやっていることが一目瞭然となります。

顧客マップを作る

顧客の住所録をGoogleマップに入れると顧客マップが出来ます。

わずかな顧客数であっても密集している地域が見つかります。

自分はどこの地域の人に支持されているのかを考えると強みが見つかる場合があったり、競合の弱い部分が見つかります。

強い地域に集中的に営業を掛けると更に強い地域が出来あがります。

まとめ

大企業が考える項目は「人、物、金」ですが、スモールビジネスにおいては「商品、地域、客層」ではないでしょうか。

予実管理を行い、商品地域客層を見直し大きく舵を切ると業績も改善いたします。

以上、株式会社みうらの実体験をもとにしたお話でした。

ホームページを資産に変える

岡山のウェブコンサルタント「株式会社みうら」です。

資産と経費についてのお話をさせていただきます。

会計上では不動産や車などを買えば資産になりますが、実際には税金やメンテナンス費用などの経費が発生し、出ていくお金が増えるため、キャッシュフローで考えるとマイナスの資産となります。

人件費や広告費も効果が低ければお金を生むどころか単なる経費となってしまいます。

ホームページを資産に変える

お店や会社を紹介する程度の利用価値のためにホームページを作れば、制作費は広告費という経費となりお金が出て行っただけにすぎません。

制作したホームページが勝手に新規のお客さんを毎月運んでくれた場合はどうでしょう。

商業的に価値のある検索キーワードでヒットしサービスや商品を探している人の目にとまり、会社へ問い合わせが入ってくればこれはもう立派な資産ではないでしょうか。

人件費もまったく同じことが言えます。雑用してもらうだけのために人を雇えば経費としてお金が出てしまいます。

雇った人が立派な商品を開発したり、すぐれたサービスでリピーターを増やすような働きをした場合、この人件費も資産として考えてもよいと思います。従業員が資産となります。

コピー機を購入したとします。このままでは文具費という経費になりお金を生むような資産にはなりません。いっそのことコピー機にコインメックを付けて屋外に設置し近所の人に使わせた場合、資産を生む経費に早変わりするのではないでしょうか。

どんな小さな経費でも有効な資産を生ませるにはどうしたらいいか?と考えていくと会社の収益性が大きく高まります。

何処の誰に何を売ってどの相手と勝負して勝てるか?という戦略に基づいてホームページを制作すると広告費が目に見えない資産になるというお話でした。

差別化と標準化について

株式会社みうらの三浦和賢です。住宅リフォームの集客事業を行うことになり、リクシルやTOTOなどのショールームに行ってきました。

差別化や標準化について考えさせられる事例がありましたのでご紹介いたします。

バスルームやシステムキッチンなどのメーカーはトップがリクシル、続いてクリナップやTOTOなどが続きパナソニックなどの順位ではないかと思います。

業界順位に素直に従いその順番に訪問いたしました。

1件、2件と廻るとある程度の知識が付いてくるため見るべき点などの目が肥えた状態になります。

3番目に廻ったクリナップさんは「他社はこうですが、」という言葉に始まり弊社ではここが違うといったセールストークが多かったように思います。気にも留めなかったのですがお客が他社も必ず廻るという前提で自社の違いをアピールしているように思いました。

差別化と標準化

最後に訪問したのがパナソニックさんの住宅リフォーム展示場です。

これまでに訪問したシステムキッチンの扉は引いて開けるタイプであったため、当然のようにパナソニックでも引いて開けようとしたところ開かなかったため、「あっ使いずらい」という第一印象を持ってしまいました。

押せば開くということを覚えてしまえば何の問題もありませんが、第一印象で使いずらいと感じてしまったことが問題ではないかと感じました。

開け方を他社と差別化する必要があるのか?と疑問にさえ感じました。

機能や性能において差別化はとても必要など思いますが、使い方は標準化した方が受け入れてもらい易いのではないかと思います。

ホームページにおいても同様に考えさせられました。

なんでもかんでも差別化したいと考え同業他社が使っていない言葉で説明したり、メニュー項目も他とまったく違う作りにしてしまうと訪問者は迷ってしまったり「わかりずらいホームページ・・」と感じてしまうと思います。

お客さんは自社のホームページだけを見るわけでなく必ず他社と比較しますので基本的な部分は標準化し、商品やサービスそのものを大きく差別化すべきではないかと考えさせられる出来ごとでした。

車に例えるとエンジン性能やボディーのデザインや価格などは大きく差別化すべきです。ハンドルの形を四角にしてみよう!メーターを左側につけてみよう!などは社内的には差別化かもしれませんが、標準化していないとお客さんからみれば迷惑な内容です。

標準化すべき点と差別化すべき点に注意したいと思います。