商談回数×商談の質=成約

株式会社みうらの三浦和賢です。

ランチェスターの法則を応用した営業手法についてのお話です。

一般的なセールスでは、成約件数=商談回数×商談の質となります。

売っている商品が他社と大きく差別化された物であれば商談の質が高くなりますが、一般的にはそのようなケースはごく稀です。

こちらから買って下さいとお願いする事自体、商品の質は大きく差別化されたものではないはずです。

つまり一般的な営業とはありきたりな物を如何に他社より沢山売るかを競い合う事になります。

成果を効率よく上がるには商談回数を増やすことが大事です。

ランチェスター第一法則

(自軍の商談回数×自軍の商談の質)-(敵軍の商談回数×敵軍の商談の質)=勝敗

敵よりも多く商談したところが勝ちます。

営業マンが飛び込みセールスするような相手の顔が見える一騎打ち戦の場合は上記の計算となります。

Webの場合は第二法則

Webを使った営業手法は相手の顔が見えない距離で戦う確立戦となります。

ランチェスター第二法則

(自軍の商談回数²×自軍の商談の質)-(敵軍の商談回数²×敵軍の商談の質)=勝敗

商談回数の二乗となりますので、少しの差が大きな差となります。

自軍が広告費5万円をかけ、敵軍は7万円かけた場合

(25万円)-(49万円)=-24万円

敵軍はわずか2万円多く広告費をかけただけなのに、24万円分の差がついてしまいます。大事な事は相手より少しでも多く広告費を掛けることです。

相手より多く広告費を掛けるには?

業界の中で圧倒的に有利な立場があり資金も豊富にあるのであれば、大量の広告費を掛ける事ができますが弱者の場合そんなことは出来ません。

相手より多く広告費を出すには範囲を限定する方法です。

一昔前はWeb広告を出すと全国に表示されていましたが、現在では県単位、市町村単位、自社から1km単位で広告範囲を限定出来ます。

敵が岡山県全体に7万円の広告を出しているのであれば、岡山市に限定して5万円を掛けると岡山市に限れば敵より多く広告費をかけていることになります。

敵の広告費を知るには?

紙媒体の広告において敵の広告費を知るには難がありますが、Webであればすぐわかります。

自軍が青で、そのたホームズ、スーモ、いい部屋ネットなど大手と戦っていることが一目瞭然です。この状態だと勝ち目はありません。

範囲を限定すると

先ほどと打って変わって自軍の青マークが上の方に表示され赤いマークと僅差で負けている状態です。

赤マークの会社が自社とまったく同じ業種であれば更に広告費を上乗せすべきですし、業種が違っていればこの状態でも勝てる戦況となります。

まとめ

敵より少しでもいいので多く広告費を掛ける。

多く広告費を掛けることが出来る範囲を見つける。

この二つがとても重要です。

 

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三浦和賢
岡山市北区でホームページ制作をしています。
三浦和賢

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