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三浦和賢

三浦和賢 について

岡山市北区でホームページ制作をしています。

3C分析を釣りにたとえてみる

岡山のウェブコンサルタント株式会社みうらの三浦和賢です。

ビジネス戦略を立てるために、必要なものは自分の強み、買ってくれるお客さんはどんな人でどれくらいいるのか?、競合はどれだけいるのか?という3つの項目が非常に大事です。

一般的に3C分析(カンパニー(自社)、カスタマー(お客)、コンペティター(競合))というものがあますが、それぞれを個々に分析してしまうケースがあり、その結果としていい商品が作れたが買ってくれるお客がまったくいなかった・・などということになってしまいます。

代表的な失敗例

自分の作りたい物を強みとして考える。それを買ってくれそうな客層をカスタマー分析としてしまう。当然競合はいないので有利な市場と捉える。

自分本位で考えるとこうなってしまいます。

3C分析で最も重要なことはそれぞれが連結していることが大切です。

自社=お客=競合を結びつけて考えないとまったく意味をなしません。

3C分析を釣りに例えるととてもわかりやすいです。

釣りで重要な要素は3つです。

どんな魚種・漁場(お客)、どんな仕掛け(自社商品)、他の釣り人はどれくらいいるのか。

鮎(客)を釣りたいと思って瀬戸内海に船を出す(商品)人はいません。

マグロが好む餌を開発した(商品)ので高梁川周辺で売り出す、という人もいません。

こんな例を出すとそんな馬鹿な奴はおらんだろ!とよく言われますがビジネスの世界ではまったく同じようなことをする人が本当に多くいます。

一旦考えた3C分析を釣りにたとえ、それぞれを結びつけて整合性を取ってみると正しい分析かどうかがよくわかるのではないでしょうか。

ネットでの市場分析はとっても簡単

一般的な市場調査はアンケート調査であったり、実際にその場に立ってどんな人が自分の出店地域にいるのかを把握したり、調査会社に頼んで競合を調べてもらいます。

どの内容も費用と時間がとてもかかりますが、ネットの市場調査はとても簡単に安く行えます。

リスティング広告で市場調査

Google広告を使うと簡単に市場調査を行うことができます。

※Yahoo!プロモーション広告では競合を調べることができません。

調査できる項目

  • 自社製品を買ってくれそうな客が1日どれくらいいるのか。
  • どこの市町村に多いのか。
  • 競合などんな会社なのか。
  • 性別、年齢、世帯収入

なんと世帯収入まで調べることが可能です。

株式会社みうらのリスティング広告代行での市場調査の結果です。

弊社ではリスティング広告代行というサービスを行なっており(商品)それに対して、利用しようとしてくれそうな客がどれだけいて、競合はどこなのかの図を示します。

お客さんの数

1ヶ月間に2112人がサービスを求めて検索しており、その内48人がページを訪れています。

競合の状況

左側に出ているURLで競合がどこなのか、どれくらいのシェアを取っているのかがわかります。競合が自分より強いサービスを提供していた場合は勝てません。

年齢、性別、世帯収入

ここまで調べることがどこにどんな客がいて、どんな競合がいて、自分はどんな商品を提供すれば良いのかわかるのではないでしょうか。

と、ここまで書けば簡単にビジネスが成功できそうですが、実際にいいお客がいてもそれに見合った商品が作れなかったり、競合がいない市場を絞り込んだ場合、お客の数が少なかったりとなかなか上手く行きません。

商品・客層・市場(競合)を少しずつ変えながら市場分析し自分が勝てる市場を見つけましょう。

 

岡電バス後楽園へのアクセス

株式会社みうらの三浦和賢です。

岡電バスの後楽園へのアクセスページが公開されたようです。

http://www.okayama-kido.co.jp/korakuen/

バス時刻表(平日・土日祝日)

経路とバス運賃

ICカードの利用方法

後楽園バスの乗り場

路面電車での経路と運賃、乗り場

周辺施設の案内

以上の項目が公開されています。

スカイビューバスの運行は秋から春にかけてのみとなっています。
早く乗ってみたいですね。

 

商品三分に売り七分

岡山のウェブコンサルタント「株式会社みうら」の三浦和賢です。

宣伝活動がいかに大事かについて「商品三分に売り七分」という言葉を使って説明したいと思います。

売れる商品を作るために掛ける労力の比率が、商品開発30%、外での営業活動70%が適正であると言われています。

商品

飲食店であれば味の追求をする、物売りであれば商品の品質を追求する、事売りであれば提供するサービスや自分自身のスキルアップに力を入れる。

売り

チラシを作ってポスティングする、ホームページを作ってネット広告を出す、異業種交流会などで人脈を作る。

お客さんは外におり獲得するためには外に向かってアピールしなければなりません。ところが多くの方は内側にこもって店内の内装を変えてみたり、少しでもいい商品を作ると意気込み消費者から支持されない程度の商品改良に務めておられます。

確かに特許を取れるような素晴らしい商品を開発できればビジネスは成功します。消費者に支持されるような改良であれば本当の商品開発と呼べますが、ほとんどは食材を国産に変えてみるなど自己満足の商品開発になっているように思います。

まずは低品質でもいいので売ってみる、売れ始めたらお客さんの声を参考に支持される改良を施す、さらに宣伝してもっと売る。

こういう流れが理想なのではないでしょうか。

商談回数×商談の質=成約

株式会社みうらの三浦和賢です。

ランチェスターの法則を応用した営業手法についてのお話です。

一般的なセールスでは、成約件数=商談回数×商談の質となります。

売っている商品が他社と大きく差別化された物であれば商談の質が高くなりますが、一般的にはそのようなケースはごく稀です。

こちらから買って下さいとお願いする事自体、商品の質は大きく差別化されたものではないはずです。

つまり一般的な営業とはありきたりな物を如何に他社より沢山売るかを競い合う事になります。

成果を効率よく上がるには商談回数を増やすことが大事です。

ランチェスター第一法則

(自軍の商談回数×自軍の商談の質)-(敵軍の商談回数×敵軍の商談の質)=勝敗

敵よりも多く商談したところが勝ちます。

営業マンが飛び込みセールスするような相手の顔が見える一騎打ち戦の場合は上記の計算となります。

Webの場合は第二法則

Webを使った営業手法は相手の顔が見えない距離で戦う確立戦となります。

ランチェスター第二法則

(自軍の商談回数²×自軍の商談の質)-(敵軍の商談回数²×敵軍の商談の質)=勝敗

商談回数の二乗となりますので、少しの差が大きな差となります。

自軍が広告費5万円をかけ、敵軍は7万円かけた場合

(25万円)-(49万円)=-24万円

敵軍はわずか2万円多く広告費をかけただけなのに、24万円分の差がついてしまいます。大事な事は相手より少しでも多く広告費を掛けることです。

相手より多く広告費を掛けるには?

業界の中で圧倒的に有利な立場があり資金も豊富にあるのであれば、大量の広告費を掛ける事ができますが弱者の場合そんなことは出来ません。

相手より多く広告費を出すには範囲を限定する方法です。

一昔前はWeb広告を出すと全国に表示されていましたが、現在では県単位、市町村単位、自社から1km単位で広告範囲を限定出来ます。

敵が岡山県全体に7万円の広告を出しているのであれば、岡山市に限定して5万円を掛けると岡山市に限れば敵より多く広告費をかけていることになります。

敵の広告費を知るには?

紙媒体の広告において敵の広告費を知るには難がありますが、Webであればすぐわかります。

自軍が青で、そのたホームズ、スーモ、いい部屋ネットなど大手と戦っていることが一目瞭然です。この状態だと勝ち目はありません。

範囲を限定すると

先ほどと打って変わって自軍の青マークが上の方に表示され赤いマークと僅差で負けている状態です。

赤マークの会社が自社とまったく同じ業種であれば更に広告費を上乗せすべきですし、業種が違っていればこの状態でも勝てる戦況となります。

まとめ

敵より少しでもいいので多く広告費を掛ける。

多く広告費を掛けることが出来る範囲を見つける。

この二つがとても重要です。

 

コストをかけずにM&A

株式会社みうらの三浦和賢です。本日はM&Aのお話をさせていただきます。

M&Aというと多額の資金を掛けて企業を買収するイメージがあります。

私はサラリーマンとして働いている時代に買収する側、買収される側の立場を経験いたしました。

買収する側の時はちょっとした優越感、される側のときは開き直りにも似た感じを持ったことをよく覚えております。

今回はそんな大きなお話ではなく我々中小企業が取り組む業務提携やM&Aについてのお話です。

景気もよくなりここへきて同じ業種で勝ち組と負け組がはっきり見えてきたように思います。

勝ち組が負け組を吸収合併するという流れがこれから加速するのではないでしょうか。

外部リンク:岡山県事業引き継ぎ支援センター

スモールビジネスのM&A

想定しているM&Aは後継者がおらず事業をそのまま譲渡したい、売上減にる廃業を考えている、別の事業に特化したいので譲渡先を探しているなどのケースです。

弱者といえば失礼かもしれませんが事業が上手く行っていない会社と業務提携し最終的には保有している顧客を獲得する目的です。

円滑な業務提携

日本人はM&Aや吸収合併という言葉をとても嫌うと思います。一国一城の主が他国に占領されたイメージを持つようです。

サラリーマン時代に買収されたときも、公には業務提携という言葉を使って進めていました。

A:「御社は困っているようなのでうちが助けてあげます」

といってしまうと円滑には進みません。

B:「うちも困っているので助けてくれませんか?」

と持ちかけると首を横に振るような経営者はいないのではないでしょうか。

多額の資金で買収するならAパターンでも進めることが出来ると思いますが、資金なしで業務提携するならBパターンで進めるしか方法はありません。

仕事の斡旋、人の派遣などが業務提携の第一歩です。

体力の強い方が主導権を取る

力の強い方が弱い方の栄養分を吸い取ってしまいます。

ビジネスに限らず、大都市と地方都市を結ぶ道路などが整備された場合、地方都市の活性化になるどころか大都市へお金や人が流れてしまいます。

小さな会社が大企業と取引すれば自慢になりますが、取引の実態は奴隷のようにこき使われて利益は一切残りません。

経験したことがある方はご存じでしょうが、大きな会社と取引すると見積もりは相手のいいなり、たしかに仕事は多いが業務以外のお付き合いなどの経費がかかり、トータルすると利益が残らない場合がほとんどです。

大企業の担当者が傲慢だからそうなるのではなく力の差が歴然としている場合、勝手に忖度してしまうため、どんなに人間性の優れた大企業の担当者であっても見積もりなどにおいて強者と弱者の立場が入れ替わることはありません。

特に何もしなくても弱者は強者に対して利益を貢いでしまいます。

この仕組みを逆に利用しましょう。

自分より弱い会社と業務提携

自分より弱い会社と業務提携し、仕事の斡旋や人の派遣などを行った場合、弱者は利益の取り分において必ず忖度してくれます。

汚い言葉かもしれませんが、「ビジネスは金玉の握り合い」だと常々思っています。

このような関係の取引を半年、1年と続けていくうちに相手の方から譲渡や雇用の話しを持ちだしてくるはずです。

業績を大幅にアップさせるには

経営環境は大きく変わって行きます。

AIの進化でほとんどの仕事は人工知能に変わるとも言われています。

働き方改革で人件費が高騰するどころか求人にひとりも応募がない企業も増えています。

収益性を確保しつつ売上を上げ会社の体力を増やしていかなければなりませんが、前年比150%以上などの売上目標は通常では考えられません。

徐々に同業者との業務提携を進め外部成長率を高めていくことが経営の安定化につながるのではないでしょうか。

株式会社みうらはスモールビジネスのM&Aをお勧めします。

同じ業種でも業績に違いがあるのは何故?

 

株式会社みうらの三浦和賢です。岡山でWebコンサルタントの仕事をさせていただいています。

色んなお客さんの仕事のお手伝いをさせていただいていますが、同じ業種、同じ市場でも業績に大きな違いが出るのはなぜかについて考えてみました。

「過去最高の利益を出す事が出来ました!」という方とまったく同じ業種で、「仕事が入ってこないので先月従業員を解雇しました・・」という方がおられます。

2人の違いはどこなんでしょう。

しばらく前のNHK大河ドラマ「真田丸」で、真田幸村が「わしゃぁどこで道を間違えたんじゃ?」といワンシーンがありました。

経営もまったく同じでどこかで道を間違えると3年後には大きな業績の違いがうまれるように思います。

勝ち組と負け組の差はなんなのか?

どこでどういう道を選択すらば勝ち組に入れるのかという具体的な物はありませんが、勝ち組の人は往々にしてみな前向きな人が多いように感じます。

よくいうポジティブシンキングというやつです。

逆に業績が悪く、もがいている人は何かにつけて愚痴をこぼしているように思います。

仕事が無い・・金が無い・・何やってもダメだ・・

こんな発言ばかりしていると同じような境遇の人が近寄ってきて負け組が形成されてしまいます。

「あんたもかな・・わしもなんじゃぁ・・」と言われるとなんだか共感できますよね。

自分の業績が思わしくない時にポジティブな人に出会うと「おめぇ運がええだけじゃろ!」と反感をもってしまい、本来ならポジティブな人の中に入っていかなければならないのに、逆になってしまうのではないでしょうか。

負け組の輪が大きくなると業績が上がるわけがありません。

ポジティブになるには

付き合う相手を選ぼう!

業績の大小にかかわらず取引先は得意先は必ずあります。

付き合いをしていくと相手の業績や考え方がある程度わかってきますので、ちょっとこの人まずいなぁ・・と感じる相手を遠ざけ、なんか元気があって魅力があるなぁ♡と感じる相手となるべく接触時間を増やすと自然に前向きな発想が身に着くのではないでしょうか。

営業とは「相手にほれさせろ!」と言います。

自分が少しでも前向きになることで更にいい相手との取引が増え業績が向上するのではないでしょうか。

勝ち組の道を選択するにはまずは自分が前向きになることが第一歩だと思います。

 

女性向けサロンの客層

株式会社みうらの三浦和賢です。商品、地域、客層を決めることが経営戦略の第一歩です。

何処に住んでいてどんなお客さんに来て欲しいか、そのお客さんに何を提供すべきかを決めることはとても難しいです。

過去に来てくれたお客さんの顔を想像するといろんな客層があり、あれも取りたいこれも取りたいとなると客層がぼやけてくるため、提供する商品も抽象的な物になってしまいます。

販売する商品は差別化された物や特徴があるものにしなければなりませんが、客層がぼやけてしまうと何の特徴もない普通の商品になってしまいます。

2次元表を使って客層を視覚的に考える

安い所を探している 近くのお店を探している リラクゼーション 辛い症状を抱えている
20代 多い 多い 多い 少ない
30代 多い 多い 多い 少ない
40代 多い 多い 多い 多い
50代 少ない 多い 少ない 多い
60代 少ない 多い 少ない 多い

適当に多い、少ないと記載していますがそれぞれどんな特徴なのかを書き入れるともっと詳しくイメージすることが出来ます。

軸を入れ替えてみる

専業主婦 正社員 パート・アルバイト
安い所を探している 多い 多い 多い
近くのお店を探している 多い
リラクゼーション 多い 多い
辛い症状を抱えている 多い

客層には性別、年代、職業、嗜好、収入、地域などがあります。

どれかを縦軸に選び、その他を横軸に持って行くと色んな物が見えるのではないでしょうか。

専業主婦=お金がある=高い物でも買うという3段論法は浅はかです。

この表にうまく性質をあてはめる事が出来るかどうかが戦略力の差が出てきます。

いかにお客さんのことを真剣に考えるかが決め手ではないでしょうか。

商品⇔地域⇔客層の3つがキレイに揃わなければなりません。

利益率が高い客を狙おうと考えたり、思いついた商品と客層はマッチしていても近隣に競合がいては上記3つが揃わなくなります。

この3つだけを考えることが経営者の務めです。3つが揃うとあとはどうやって集客し、同じお客さんにどうやってリピートしてもらうかの戦術をスタッフさんが考えてくれるのではないかと思います。

商品、地域、客層は短時間では決まりませんので時間を掛けてでもじっくり考えてはいかがでしょうか。

商品を切り口に考える

自分の得意分野はなにか?どんなところが他社より優れているか?などの切り口から考え、商品を先に決める方法もあります。

気持ちよくなりたいと考えるリラクゼーションの施術より、辛い症状を改善させる施術の方が得意。世代が違うとコミュニケーションをとりずらいが同年代ならどんな人でも合わせることが出来る!オープンしたばかりなのでより好みせずどんな人でも沢山の人に来て欲しい!

このように自分がやりたい事や少しでも特徴があることを見つけ、その特徴に合う客層はどんな人かを考えると意外と簡単に商品と客層が揃う場合があります。

近いに勝る特徴は無い

こんな話があります。士業のお客さんのホームページを制作する際に色んな特徴を考え、付加価値なども作りました。

制作後初めてホームページからの集客があり、選ばれた理由を尋ねてもらったところ「近かったから・・」という答えが返ってきたそうです。

色んな特徴を考えたのは何だったんだ・・と思えるくらい悲しいような初ヒットが嬉しいような複雑な思いでお話を聞いた記憶があります。

出店地域をお客さん発想で決める人はあまり多くないように思います。

自宅から近かったから、不動産屋さんにたまたま紹介されたから、家賃が安いという理由などで出店地域を決めておられると思います。

この様な理由で出店し近場のお客さんを狙おうとすると近隣に競合がたくさんいるはずです。

近いという特徴を引き出すには地域の客数と競合をただしく調べなければなりません。

競合の特徴を調べかち合わない商品を見つけることが出来れば必ずうまくいくはずです。

競合
安い所を探している 多い
リラクゼーション 多い
辛い症状を抱えている 少ない

簡易的に作った表なので客層は3つしか入れていませんが実際にはもっと沢山の客層があるのではないでしょうか。

まとめ

商品・地域・客層のどれを切り口に考えたらよいかという定石はありません。

思いつく限りいろんな切り口で考えてみてはいかがでしょうか。

岡山県内のインスタ映えするロケーション

株式会社みうらの三浦和賢です。

Instagramにて岡山のインスタ映えするロケーションをご紹介いたします。

鬼ノ城

備北ハイランド

媚中松山城

王子ヶ丘

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自己開示型のキャッチコピー

株式会社みうらの三浦和賢です。

へりくだる表現方法についてのお話をさせていただきます。

直接お会いして色んな話しをさせていただくと、一般的な日本人はとてもへりくだります。

「いやいやそんなことはございません、お恥ずかしい限りです。」などと言っている人がことホームページの見出しについては「この道20年のプロです!」などの表現を使い誇張される傾向にあると思います。

具体的な数値を入れろと言われ「改善率98.2%!」「年間実績524件!」などのキャッチコピーを使っているのをよく見かけます。

第3者が認めて公表している数値ならともかく何の根拠かわからない数値を具体的に入れても説得力に欠けるのではないかと思います。

自己開示型のキャッチコピー

ホームページやチラシを作ろうとしてる方は実際にはそんなに大きな実績や特徴がないのが一般的です。

むしろこれから取り組もうとしている方が実績0なのに対してこじつけで誇張出来るキャッチコピーを付けるのは無理なのではないでしょうか。

弊社が試験的に使ってみたへりくだり型のキャッチコピー

「仕事が少なくて困っています。どうぞよろしくお願いいたします。」

「事業を始めたばかりの新参者ですがやる気だけはどこにも負けません」

この2つはとても反応がよく、「いっちょ任せてみるか!」と思われたようで、成約になりました。

まとめ

目を引くキャッチコピーなどについては本やネットに情報が載っています。

ある意味人を騙すテクニックを教えているようなものです。

誇張せずへりくだり自分を素直に表現した方がお客さんの心をつかむのではないでしょうか。

弊社のホームページも誇張型になっており他人の事をとやかくいえる身ではありませんが、出来そうで出来ないへりくだり型の表現を今後も模索していきたいと思います。