株式会社みうらの三浦和賢です。
スモールビジネスの運営についてのお話です。
起業後の運営スタイルには下記の物があります。
B2Bで常に仕事を回してくれる元請けがいる。
元請けはいるが半分は新規の顧客を見つけなければならない。
元請けなしで常に新規の顧客を見つけなければならない。
一般消費者を客とするサービス業や小売業などは常に新規の顧客を見つけなければなりません。
今回は常に新規の顧客開拓に取り組まなければならない業態のお話です。
開業して1年目は目標には届かないまでも売上は右肩上がりに伸びていきます。
なにせ元の数字が小さいですから当然といえば当然です。
顧客の増やし方が上手い人は2年目以降も確実に売上を増やしていきます。
顧客の増やし方があまり上手ではない人は売上が横ばいになっていきます。
売上が伸びない焦りから変な広告に騙されたり、こないお客を恨んだりするようになります。
辛抱してやっていけばそのうち急激に改善するだろう！と真剣に思うようになります。
ビジネスにおいて神風が吹く事は滅多にありませんし運任せで事業を行っていては大きな変化は生まれません。
やっている事を大きく変えないと売上も変わらない
起業後に3カ月、半年、1年、2年という節目があります。
節目節目で過去を振り返り「何か月前にはこんなバカなことしてたなぁ・・」という思うがあれば変化は起きていると思います。変化しなくても売上が伸びていれば問題ありませんが、売上も増えず変化もなければ横ばいが続きます。
スモールビジネスで2年先を見据えることは難しいですが3カ月後であれば見通しが立つのではないかと思います。
客層を思い切って変えてみる、商圏地域を変えるか広げる、類似した商品を作ってみる。
この３つの視点で考えてみると少しの変化が生まれます。
大人向けに作っていたものを子供向けに変えてみる、岡山市だけを商圏にしていたが高松や福山にも広げてみる、顧客マップを作り顧客が密集している地域を見つける。
事業計画を立てる
事業計画をたて予実管理をすると業績が本当によく見えてきます。
事業計画というと難しいイメージがありますが、項目はこんなものでじゅうぶんです。
売上合計、商品別売上、ホームページからの集客数、チラシからの集客数、営業活動からの集客数、ホームページ運営に掛った費用、チラシに掛った費用、営業活動に掛った費用。
売上、集客数、集客コストの３つの予算をたて実績を入れるだけでやっていることが一目瞭然となります。
顧客マップを作る
顧客の住所録をGoogleマップに入れると顧客マップが出来ます。
わずかな顧客数であっても密集している地域が見つかります。
自分はどこの地域の人に支持されているのかを考えると強みが見つかる場合があったり、競合の弱い部分が見つかります。
強い地域に集中的に営業を掛けると更に強い地域が出来あがります。
まとめ
大企業が考える項目は「人、物、金」ですが、スモールビジネスにおいては「商品、地域、客層」ではないでしょうか。
予実管理を行い、商品地域客層を見直し大きく舵を切ると業績も改善いたします。
以上、株式会社みうらの実体験をもとにしたお話でした。